Muitas vendas acabam sendo perdidas ou diminuídas no passo decisivo. Isso porque o cliente não entra necessariamente 100% disposto a comprar, com isso, surgem questionamentos e dúvidas que podem criar barreiras para o negócio. Essas são as Objeções de Venda.
A venda é o resultado da sua Auto Peças, no entanto, é apenas a etapa final. Para a realização de uma venda, qualquer que seja o peso dela para o seu negócio, existe todo um processo metódico, o qual não deve ser ignorado, mas sim cuidado.
Muitas vendas acabam sendo perdidas ou diminuídas no passo decisivo. Isso porque o cliente não entra necessariamente 100% disposto a comprar, com isso, surgem questionamentos e dúvidas que podem criar barreiras para o negócio. Essas são as Objeções de Venda.
Esse contexto é muito comum, mas é necessário estar preparado. Confira algumas das objeções, como auxiliar e levar confiança ao seu cliente para quebrar as barreiras da sua venda.
1- ‘’Eu não preciso dessa peça’’
Por muitas vezes o cliente pode dizer que não precisa de um certo produto, porém, nesse caso, a comunicação com o cliente não foi clara a respeito dos benefícios que você pode oferecer.
Em algumas ocasiões pensamos apenas na venda do produto, contudo, precisamos apresentar soluções e resultados. Nesse caso, é necessário você demonstrar a necessidade dele (se ele realmente precisar) que ele mesmo pode não enxergar.
Utilize seu conhecimento de mercado e do perfil do lead para apontar seus problemas e já apresentar a sua solução.
2- ‘’É o mesmo da montadora?’’
É normal o cliente não se sentir totalmente seguro em comprar pelo motivo de não ser a própria peça da montadora, não ter a logo dela na caixa ou o próprio nome da marca do carro, mas isso não é impedimento para vender.
A construção de uma venda é estabelecida na confiança, por isso, é importante a explicação para apresentar o verdadeiro valor do que está sendo oferecido.
O cliente pode pensar que a única possibilidade possível que apresenta qualidade e confiança é a oferecida pela montadora, e não é assim. Nesse caso, é necessário saber sobre suas marcas, os diferenciais e trabalhar seus benefícios para transmitir confiança ao seu cliente e mostrá-lo que terá os mesmos resultados e as vezes até melhores.
3- ‘’A concorrência tem menor preço’’
Essa objeção é comum quando o comprador encontra outros preços em diferentes orçamentos e podem levar o cliente a exigir descontos ou em casos de compradores mais agressivos a deixar a negociação, isso sendo verdade ou não.
Em todo caso, o objetivo deve ser fazer o cliente entender porque a compra deve ser fechada com a sua loja, por isso, é necessário apresentar além das qualidade e diferenciais das peças, exclusividade a ele. Trazer situações que fazem ele sentir a diferença da sua loja é primordial, e isso pode acontecer por oferecer diferentes prazos, garantias, além do essencial: um atendimento personalizado de qualidade.
4- ‘’Não tenho orçamento para isso’’
Na área comercial é uma das objeções mais comuns, tanto para setores varejistas, quanto atacadistas que buscam baixar o valor de custo.
No entanto, é necessário entender o seu cliente e buscar sempre trabalhar em cima do possível para ele. Buscar com ele soluções cabíveis pode te auxiliar no fechamento de uma venda e um cliente fiel.
Busque também mostrar o produto como um investimento, não um material que custa. Tornar evidente que trará retornos, mesmo que não visíveis, mas qualidade, durabilidade e prevenção é um grande alicerce para o preço ‘’não ser tão caro’’.
O Processo para vender mais
Mais importante que a etapa final da venda é o processo que faz chegar até ela. Estar ciente das dores do cliente é muito importante para aprimorar esse processo e assim, trazer mais resultados para sua autopeça.
Conte com a Rolemar e valorize o seu negócio com o que há de melhor em peças automotivas de reposição.