Se antes o vendedor era a única fonte de informação sobre os produtos oferecidos pela empresa, com a internet, o cenário mudou.
É cada vez mais difícil se deparar com um cliente que entra em contato sem conhecer o produto ou a empresa. Isso porque, antes mesmo do primeiro atendimento, ele faz pesquisas e comparações.
Sendo assim, é fundamental que o vendedor esteja preparado para esclarecer as dúvidas e contornar as objeções apresentadas. Afinal, com o cliente cada vez mais informado, o atendente deve se superar e mostrar que conhece os veículos, suas peças e respectivas aplicações.
Veja a seguir algumas dicas valiosas para vencer as barreiras apresentadas pelos clientes.
Afinal, o que são objeções de vendas?
São os empecilhos apresentados pelos clientes durante a negociação para não seguir com a compra.
Quando uma objeção é apresentada, é importante encará-la como oportunidade de conhecer melhor o cliente. Sendo assim, o primeiro passo é buscar entender o que realmente está travando a venda: se é falta de confiança no produto ou na empresa, questões financeiras ou até mesmo baixa necessidade
Dessa forma, será possível pensar na melhor forma de derrubar a barreira e seguir com a venda.
Como transformar o NÃO em SIM
1 - Foque em apresentar o valor do produto
Clientes buscam soluções. Sendo assim, quando a equipe de vendas se preocupa em entendê-los e apresenta o produto como uma solução para o problema apresentado, as chances de o negócio ser fechado é muito maior.
Um vendedor bem preparado, que conhece os atributos e vantagens do que vende, transmite mais segurança a quem está comprando, de modo que o próprio cliente sinta que perderá muito se não adquirir o que está sendo ofertado.
2 - Estude o cliente
Conforme citado anteriormente, ouvir o seu consumidor é essencial para compreender qual é, realmente, o empecilho para a compra. Se ele sentir que a empresa está tentando apenas vender um produto a qualquer custo, sem levar em conta a sua necessidade, as chances de fechar negócio caem significativamente.
Por isso, o vendedor deve estudar o cliente para entender quais são as principais dores e dificuldades enfrentadas no dia a dia. Uma boa prática nesse caso é utilizar um sistema de gestão do relacionamento com o cliente para registrar as informações coletadas em cada contato. Dessa forma, será possível se preparar para vencer as objeções.
3 - Pergunte sobre os objetivos do seu cliente
O que o cliente deseja alcançar ao adquirir o seu produto ou serviço? A resposta para essa pergunta deve estar clara na mente do vendedor.
Aqui, reforçamos - mais uma vez - a importância de ouvir mais e falar menos durante o contato com o seu consumidor. Assim, será possível utilizar uma abordagem mais específica e focada na apresentação do produto ou serviço como a melhor escolha para atingir o que se espera.
É importante lembrar que a percepção de valor do cliente está relacionada à possibilidade de tornar o trabalho mais eficiente, com menos custos e perdas. Ao deixar claro como o produto ou serviço vai contribuir para tais resultados, o cliente compreende mais facilmente a contribuição da empresa para os objetivos definidos.
4 - Faça pesquisa de mercado
Estudar o mercado e analisar as ações do seu concorrente é importante para definir quais são os diferenciais da sua loja. Além disso, a pesquisa permite ao gestor de autopeças conhecer o cliente e ficar por dentro das atualizações do mercado.
As principais vantagens são a facilidade para:
• Antecipar tendências;
É cada vez mais difícil se deparar com um cliente que entra em contato sem conhecer o produto ou a empresa. Isso porque, antes mesmo do primeiro atendimento, ele faz pesquisas e comparações.
Sendo assim, é fundamental que o vendedor esteja preparado para esclarecer as dúvidas e contornar as objeções apresentadas. Afinal, com o cliente cada vez mais informado, o atendente deve se superar e mostrar que conhece os veículos, suas peças e respectivas aplicações.
Veja a seguir algumas dicas valiosas para vencer as barreiras apresentadas pelos clientes.
Afinal, o que são objeções de vendas?
São os empecilhos apresentados pelos clientes durante a negociação para não seguir com a compra.
Quando uma objeção é apresentada, é importante encará-la como oportunidade de conhecer melhor o cliente. Sendo assim, o primeiro passo é buscar entender o que realmente está travando a venda: se é falta de confiança no produto ou na empresa, questões financeiras ou até mesmo baixa necessidade
Dessa forma, será possível pensar na melhor forma de derrubar a barreira e seguir com a venda.
Como transformar o NÃO em SIM
1 - Foque em apresentar o valor do produto
Clientes buscam soluções. Sendo assim, quando a equipe de vendas se preocupa em entendê-los e apresenta o produto como uma solução para o problema apresentado, as chances de o negócio ser fechado é muito maior.
Um vendedor bem preparado, que conhece os atributos e vantagens do que vende, transmite mais segurança a quem está comprando, de modo que o próprio cliente sinta que perderá muito se não adquirir o que está sendo ofertado.
2 - Estude o cliente
Conforme citado anteriormente, ouvir o seu consumidor é essencial para compreender qual é, realmente, o empecilho para a compra. Se ele sentir que a empresa está tentando apenas vender um produto a qualquer custo, sem levar em conta a sua necessidade, as chances de fechar negócio caem significativamente.
Por isso, o vendedor deve estudar o cliente para entender quais são as principais dores e dificuldades enfrentadas no dia a dia. Uma boa prática nesse caso é utilizar um sistema de gestão do relacionamento com o cliente para registrar as informações coletadas em cada contato. Dessa forma, será possível se preparar para vencer as objeções.
3 - Pergunte sobre os objetivos do seu cliente
O que o cliente deseja alcançar ao adquirir o seu produto ou serviço? A resposta para essa pergunta deve estar clara na mente do vendedor.
Aqui, reforçamos - mais uma vez - a importância de ouvir mais e falar menos durante o contato com o seu consumidor. Assim, será possível utilizar uma abordagem mais específica e focada na apresentação do produto ou serviço como a melhor escolha para atingir o que se espera.
É importante lembrar que a percepção de valor do cliente está relacionada à possibilidade de tornar o trabalho mais eficiente, com menos custos e perdas. Ao deixar claro como o produto ou serviço vai contribuir para tais resultados, o cliente compreende mais facilmente a contribuição da empresa para os objetivos definidos.
4 - Faça pesquisa de mercado
Estudar o mercado e analisar as ações do seu concorrente é importante para definir quais são os diferenciais da sua loja. Além disso, a pesquisa permite ao gestor de autopeças conhecer o cliente e ficar por dentro das atualizações do mercado.
As principais vantagens são a facilidade para:
• Antecipar tendências;
• Manter a competitividade;
• Preparar a equipe para objeções envolvendo comparações com outras empresas.
5 - Faça as perguntas certas
Quando o cliente diz que “está caro”, a melhor resposta nem sempre é o desconto. Conforme apresentado no tópico 1, o ponto principal da negociação deve ser o valor e não o preço.
Nesse caso, pergunte:
5 - Faça as perguntas certas
Quando o cliente diz que “está caro”, a melhor resposta nem sempre é o desconto. Conforme apresentado no tópico 1, o ponto principal da negociação deve ser o valor e não o preço.
Nesse caso, pergunte:
- Está caro em relação a quê?
Aqui, fica clara a importância do tópico 4, pois ao fazer a pesquisa de mercado e definir os diferenciais do seu produto, será possível preparar o vendedor com os argumentos certos para vencer a objeção.
Barreiras vencidas, hora de vender!
Ficou claro que a melhor forma de vencer as objeções é mostrar ao cliente o valor do produto - além do preço - e apresentar a sua loja como a melhor escolha. Com essas dicas em mente e prontas para serem colocadas em prática, prepare a equipe e o estoque para acelerar as vendas.
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