Nessa era da informação, onde somos bombardeados com alta gama de informações por todos os lados, como decidir entre uma ou outra opção de compra?
Será que temos como interferir na tomada de decisão de alguém? Como funciona o critério de decisão de um indivíduo?
Basicamente, há dois tipos de tomada de decisão. O primeiro é rápido, automático e subconsciente. É afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais, ou seja, acontece com base na intuição e no instinto. Geralmente, essas compras envolvem um investimento financeiro baixo.
Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista, pois envolve um investimento financeiro maior. Pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio. Este, é comandado pela razão e leva em consideração, uma série de fatores. Geralmente, o cliente desse tipo costuma fazer uma lista com as alternativas possíveis e faz o comparativo entre as opções encontradas.
E é na tomada de decisão inconsciente que entram os gatilhos mentais como recurso, muito utilizado pelos profissionais de marketing e vendas, para conquistar o cliente e realizar a venda de um produto ou serviço.
Sabe-se que o cérebro age dentro de um contexto social e emocional e precisa de estímulos para a tomada de decisões. Chamamos esses estímulos de “gatilhos mentais” porque agem como aceleradores de decisão, ou seja, funcionam como atalhos mentais para que a pessoa seja mais assertiva nas suas decisões. Se analisarmos o processo de vendas, concluímos que a emoção opera sobre a razão. Alguns estudiosos alegam que a venda é composta por 85% de emoção e 15% da razão do comprador. E são nesses 85% que atuam os gatilhos mentais para provocar uma reação no indivíduo, tirá-lo da sua zona de conforto e despertar o desejo de compra de um produto ou serviço.
Os gatilhos mentais mais poderosos nos processos de Vendas & Marketing são:
Como podemos observar na tabela acima, há um propósito e uma situação para cada aplicação de gatilho mental.
Conclui-se que esses gatilhos mentais não são criados pelo marketing para forçar o cliente a comprar algo, e sim, que usando de recursos disponíveis na psicologia do ser humano, os profissionais trabalham sobre o desejo que já está embutido no cliente para estimular a sua tomada de decisão.
Será que temos como interferir na tomada de decisão de alguém? Como funciona o critério de decisão de um indivíduo?
Basicamente, há dois tipos de tomada de decisão. O primeiro é rápido, automático e subconsciente. É afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais, ou seja, acontece com base na intuição e no instinto. Geralmente, essas compras envolvem um investimento financeiro baixo.
Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista, pois envolve um investimento financeiro maior. Pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio. Este, é comandado pela razão e leva em consideração, uma série de fatores. Geralmente, o cliente desse tipo costuma fazer uma lista com as alternativas possíveis e faz o comparativo entre as opções encontradas.
E é na tomada de decisão inconsciente que entram os gatilhos mentais como recurso, muito utilizado pelos profissionais de marketing e vendas, para conquistar o cliente e realizar a venda de um produto ou serviço.
Sabe-se que o cérebro age dentro de um contexto social e emocional e precisa de estímulos para a tomada de decisões. Chamamos esses estímulos de “gatilhos mentais” porque agem como aceleradores de decisão, ou seja, funcionam como atalhos mentais para que a pessoa seja mais assertiva nas suas decisões. Se analisarmos o processo de vendas, concluímos que a emoção opera sobre a razão. Alguns estudiosos alegam que a venda é composta por 85% de emoção e 15% da razão do comprador. E são nesses 85% que atuam os gatilhos mentais para provocar uma reação no indivíduo, tirá-lo da sua zona de conforto e despertar o desejo de compra de um produto ou serviço.
Os gatilhos mentais mais poderosos nos processos de Vendas & Marketing são:
| SITUAÇÃO | GATILHO | DESCRIÇÃO |
| Iniciar a negociação com propriedade | PROVA SOCIAL | Utiliza-se da avaliação de outras pessoas e experiências para poder facilitar a sua decisão sobre algo. As pessoas são atraídas para multidões e para o sucesso. Ex: Uma determinada empresa tem 966 avaliações e a sua avaliação no Google tem a nota de 4,9. |
| AUTORIDADE | Ter expertise comprovada no mercado faz com que o seu cliente confie mais em você. Ex: Atendemos com excelência, por isso, o nosso índice de solicitação à garantia é baixíssimo. |
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| Usar em negociações ou apresentação de proposta. | NOVIDADE | O cliente gosta de sentir-se privilegiado em adquirir um produto atualizado, com uma nova funcionalidade, design mais moderno, mais eficaz e com melhor custo X benefício. Por mais que coisas conhecidas tragam sensação de segurança e conforto é a novidade que libera a dopamina no cérebro, causando aquela sensação de prazer. |
| ANCORAGEM | Esse gatilho desperta a vantagem em números (por quantidade ou descontos) para o comprador e traz a urgência da validade da proposta. Ex: Hoje, estamos com uma promoção com 40% de descontos. |
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| Acelerar uma negociação e gerar urgência | ESCASSEZ | Nesse gatilho, o consumidor é motivado a comprar quando se sente prestes a perder a chance de adquirir. Ele associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso. Aguça o instinto de sobrevivência. Sempre envolve a quantidade, o volume disponível para a venda. Ex: Corra! Só restam duas unidades. |
| URGÊNCIA | As pessoas precisam ter um prazo curto para aproveitar a oportunidade. Senão, irão postergar. Sempre indicará o curto espaço de tempo, a validade da campanha. Ex: É só hoje! |
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| Atrair prospects e acelerar fechamento da negociação para que o cliente não procure o concorrente. | EXCLUSIVIDADE | As pessoas querem sentir exclusividade no atendimento e na sua compra de forma a perceber alguma vantagem sobre outro cliente. O que estimula a compra de um produto não é o preço ou o benefício direto, e sim o status com a aquisição. Ex: seja VIP e tenha acesso à conteúdos exclusivos. |
| Transmitir credibilidade, confiança e parceria no fechamento da negociação | AFINIDADE | Os compradores gostam de ser compreendidos e sentem mais confiança quando identificam algo em comum com o vendedor. Ex: Vendedor: eu só compro o que veste bem em mim! |
| RECIPROCIDADE | As pessoas são estimuladas a comprar para retribuir algo que lhe é dado de graça. Ex: oferta de guias completos gratuitos e posteriormente, é oferecido uma consultoria. |
Como podemos observar na tabela acima, há um propósito e uma situação para cada aplicação de gatilho mental.
Conclui-se que esses gatilhos mentais não são criados pelo marketing para forçar o cliente a comprar algo, e sim, que usando de recursos disponíveis na psicologia do ser humano, os profissionais trabalham sobre o desejo que já está embutido no cliente para estimular a sua tomada de decisão.
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